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企業打造品牌與經營圈子
日期:2024-10-05 02:37
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摘要:
企業打造品牌與經營圈子
“做品牌難,做品牌更難……”在國內某知名家電企業做公關媒介總監的一位朋友,曾訴苦,在如今這種躁動的市場大背景下,做品牌是如何的艱辛。我沒有去和朋友死摳品牌與品牌以及品牌與強勢品牌的概念區別,由于朋友所在企業的成就有目共睹,而很多人也為此確實付出了汗水和努力,朋友有苦勞也有功勞。但做品牌真的就這么難題嗎,一想到古人“治大國如烹小鮮”的英氣,于是覺得做品牌也沒有這么的懸忽,品牌如人,做品牌如做人,但轉念一想,身邊又有很多人,在訴苦現如今做人是如何的不易,心想,看來這品牌還真是個難侍候的主兒。品牌也有“圈子”
“物以(yi)類聚,人(ren)以(yi)群(qun)分”,人(ren)一(yi)生下(xia)來就糊口(kou)在各種圈(quan)(quan)(quan)(quan)(quan)子內,這(zhe)個圈(quan)(quan)(quan)(quan)(quan)子,由(you)自己或者由(you)別人(ren)人(ren)為(wei)規定,這(zhe)固然不(bu)是完完全全的以(yi)什么為(wei)圓(yuan)心,以(yi)多(duo)長為(wei)半徑的圓(yuan)圈(quan)(quan)(quan)(quan)(quan),但我們(men)的附近確實(shi)有這(zhe)樣的人(ren)際圈(quan)(quan)(quan)(quan)(quan)子,當(dang)然每個人(ren)糊口(kou)的圈(quan)(quan)(quan)(quan)(quan)子個數和大(da)小(xiao)都不(bu)相同,有些人(ren)糊口(kou)的圈(quan)(quan)(quan)(quan)(quan)子大(da),有些人(ren)糊口(kou)的圈(quan)(quan)(quan)(quan)(quan)子小(xiao);有些人(ren)糊口(kou)的圈(quan)(quan)(quan)(quan)(quan)子多(duo),而有些人(ren)糊口(kou)的圈(quan)(quan)(quan)(quan)(quan)子小(xiao),而對于圈(quan)(quan)(quan)(quan)(quan)子,有的時候又正(zheng)像圍城(cheng)一(yi)般,城(cheng)外(wai)的人(ren)想進去,城(cheng)里(li)的人(ren)想出(chu)來……
品(pin)牌就(jiu)和人一樣,不管其強弱態勢如何,都會(hui)有屬于(yu)自己的(de)(de)(de)(de)(de)圈(quan)子,當(dang)然,這個圈(quan)子就(jiu)是品(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)顧客群(qun)(qun)。品(pin)牌圈(quan)子的(de)(de)(de)(de)(de)大(da)小主要取決于(yu)品(pin)牌面向的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)消費(fei)(fei)群(qun)(qun),一般而(er)言(yan),大(da)眾品(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)圈(quan)子大(da),而(er)**奢靡(mi)品(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)圈(quan)子小,好比(bi)茅臺酒的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)消費(fei)(fei)群(qun)(qun)小,它圈(quan)子也(ye)就(jiu)小,而(er)二鍋頭(tou)面向的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)消費(fei)(fei)群(qun)(qun)大(da),因而(er)它的(de)(de)(de)(de)(de)圈(quan)子也(ye)就(jiu)大(da)。
圈(quan)子(zi)不(bu)(bu)管(guan)大(da)(da)小(xiao),都是企業安身立命的成(cheng)(cheng)本(ben),但圈(quan)子(zi)的不(bu)(bu)同(tong)也(ye)就(jiu)決(jue)定了品(pin)(pin)牌的不(bu)(bu)同(tong)身價,因而(er)(er)圈(quan)子(zi)成(cheng)(cheng)為(wei)品(pin)(pin)牌不(bu)(bu)同(tong)凡響(xiang)的手刺。而(er)(er)不(bu)(bu)同(tong)的品(pin)(pin)牌的圈(quan)子(zi)也(ye)會(hui)因目標消費(fei)群的相似,而(er)(er)有所重疊,疾馳、寶馬、凱迪拉(la)克是的圈(quan)子(zi)就(jiu)比較顯著的交(jiao)(jiao)織在(zai)一起;而(er)(er)大(da)(da)眾、豐田(tian)(tian)、本(ben)田(tian)(tian)的圈(quan)子(zi)也(ye)有較顯著的交(jiao)(jiao)集,而(er)(er)奇(qi)瑞、吉祥等經濟型(xing)轎車(che)也(ye)會(hui)在(zai)圈(quan)子(zi)的另一極產生交(jiao)(jiao)集。
正由(you)于圈(quan)(quan)(quan)(quan)子(zi)(zi)(zi)(zi)的(de)(de)這種(zhong)重疊(die)性,各品牌(pai)(pai)都會(hui)(hui)亮出(chu)自家的(de)(de)殺手锏(jian),加(jia)大(da)對圈(quan)(quan)(quan)(quan)子(zi)(zi)(zi)(zi)交集的(de)(de)爭(zheng)奪(duo),因(yin)而(er)品牌(pai)(pai)圈(quan)(quan)(quan)(quan)子(zi)(zi)(zi)(zi)會(hui)(hui)因(yin)品牌(pai)(pai)位勢的(de)(de)變(bian)(bian)化而(er)變(bian)(bian)化,某(mou)些品牌(pai)(pai)的(de)(de)圈(quan)(quan)(quan)(quan)子(zi)(zi)(zi)(zi)會(hui)(hui)變(bian)(bian)小,與之相對,某(mou)些品牌(pai)(pai)的(de)(de)圈(quan)(quan)(quan)(quan)子(zi)(zi)(zi)(zi)則會(hui)(hui)變(bian)(bian)大(da)。在(zai)(zai)市場的(de)(de)角力(li)過程中(zhong)(zhong),有(you)的(de)(de)品牌(pai)(pai)可能(neng)會(hui)(hui)選擇(ze)在(zai)(zai)原(yuan)(yuan)有(you)圈(quan)(quan)(quan)(quan)子(zi)(zi)(zi)(zi)中(zhong)(zhong)廝守,有(you)的(de)(de)品牌(pai)(pai)可能(neng)不會(hui)(hui)在(zai)(zai)既有(you)圈(quan)(quan)(quan)(quan)子(zi)(zi)(zi)(zi)中(zhong)(zhong)“樂天知命”,它們(men)會(hui)(hui)在(zai)(zai)鞏固(gu)既有(you)圈(quan)(quan)(quan)(quan)子(zi)(zi)(zi)(zi)的(de)(de)基礎上,加(jia)大(da)對相近圈(quan)(quan)(quan)(quan)子(zi)(zi)(zi)(zi)的(de)(de)爭(zheng)奪(duo),而(er)有(you)的(de)(de)品牌(pai)(pai)則可能(neng)會(hui)(hui)選擇(ze)跳出(chu)原(yuan)(yuan)有(you)圈(quan)(quan)(quan)(quan)子(zi)(zi)(zi)(zi),鉆(zhan)入新(xin)的(de)(de)圈(quan)(quan)(quan)(quan)子(zi)(zi)(zi)(zi)中(zhong)(zhong)去挑金。
圈(quan)子(zi)(zi)(zi)屬(shu)于(yu)品(pin)牌(pai)(pai),又屬(shu)于(yu)消費(fei)(fei)者(zhe),消費(fei)(fei)者(zhe)是品(pin)牌(pai)(pai)的(de)擁有者(zhe),恰是由(you)于(yu)圈(quan)子(zi)(zi)(zi)作為品(pin)牌(pai)(pai)手刺意(yi)義(yi)(yi)的(de)存在(zai),圈(quan)子(zi)(zi)(zi)賦予了(le)品(pin)牌(pai)(pai)情感和象(xiang)征意(yi)義(yi)(yi)。圈(quan)子(zi)(zi)(zi)中的(de)有些人(ren)要靠(kao)加入圈(quan)子(zi)(zi)(zi),從而挪用品(pin)牌(pai)(pai)的(de)形象(xiang),而有些人(ren)則但愿(yuan)在(zai)圈(quan)子(zi)(zi)(zi)中的(de)廝守(shou),從而維護(hu)其形象(xiang),更有人(ren)但愿(yuan)用圈(quan)子(zi)(zi)(zi)來標(biao)榜(bang)身價,這樣一來,品(pin)牌(pai)(pai)圈(quan)子(zi)(zi)(zi)的(de)意(yi)義(yi)(yi)也就顯得非同平常。
圈子大比小好嗎?
“多比少好(hao),大比小(xiao)好(hao)”,在很多人(ren)(ren)看來(lai),這是(shi)顛撲不(bu)破的真理,按照(zhao)它們的邏輯,要經營好(hao)人(ren)(ren)生,就(jiu)要不(bu)斷(duan)編織關系網絡,不(bu)斷(duan)拓展圈子(zi),讓圈子(zi)越來(lai)越大,人(ren)(ren)脈即財(cai)脈,只有這樣才能獲得更多的資源。而(er)事實未必如其所愿(yuan),筆者(zhe)讀大學時(shi),就(jiu)熟悉(xi)有這樣的“交際花”,全學院500個(ge)人,有300人他(ta)都混了個臉熟,見人也都打招呼,但是,這位(wei)“交際花”在各類選舉(ju)中(zhong)從來(lai)都只是配角(jiao),什(shen)么(me)三好(hao)生(sheng)、優良(liang)生(sheng)都輪(lun)不(bu)到(dao)他(ta),而(er)他(ta)本人也是郁郁不(bu)得志(zhi)。
由此看來,“多比少(shao)好(hao),大比小(xiao)好(hao)”的(de)定(ding)律,在(zai)人際圈子中(zhong)(zhong)發生失效,在(zai)品(pin)牌圈子又會是怎(zen)樣的(de)命運呢,品(pin)牌如(ru)(ru)人,人如(ru)(ru)品(pin)牌,做品(pin)牌如(ru)(ru)做人,因而,這一所謂的(de)定(ding)律在(zai)品(pin)牌圈子中(zhong)(zhong)亦不能免俗(su)。
品(pin)(pin)牌(pai)未必(bi)會(hui)因圈(quan)(quan)子(zi)的大而強(qiang),小而弱,也未必(bi)會(hui)因圈(quan)(quan)子(zi)的大而贏(ying)(ying)利,圈(quan)(quan)子(zi)的小而虧損,相(xiang)(xiang)反,品(pin)(pin)牌(pai)圈(quan)(quan)子(zi)大,品(pin)(pin)牌(pai)不一定強(qiang)勢,而品(pin)(pin)牌(pai)圈(quan)(quan)子(zi)小,品(pin)(pin)牌(pai)就一定弱小,同樣,圈(quan)(quan)子(zi)大的未必(bi)贏(ying)(ying)利多(duo),而圈(quan)(quan)子(zi)小的未必(bi)贏(ying)(ying)利小,好比中國(guo)的彩電企(qi)業(ye),銷(xiao)(xiao)量都很大,卻(que)是廣種薄收,贏(ying)(ying)利卻(que)十(shi)分菲薄單(dan)薄,相(xiang)(xiang)反,索尼在中國(guo)一年的電視銷(xiao)(xiao)量只有50萬臺,其(qi)圈子比擬海內(nei)彩電巨頭只是小(xiao)不點,但(dan)其(qi)利潤卻相稱于中(zhong)國整個電視行業的總和?事(shi)(shi)實上(shang),品牌圈子的(de)(de)(de)(de)大小與品牌本身的(de)(de)(de)(de)強弱態(tai)勢無正相關(guan)性,品牌圈子的(de)(de)(de)(de)經營(ying),*恰當(dang)的(de)(de)(de)(de)方法應該是精耕細(xi)作,而不是四處撒網,但事(shi)(shi)實是,市場上(shang)很多企業把雞肋當(dang)成了機遇(yu),并因此而四處撒網。
狡兔(tu)有三窟,很多企業(ye)的(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)治理者(zhe)因此以為品(pin)(pin)牌(pai)不(bu)(bu)應吊(diao)死在(zai)一顆樹上,要為自身留有后路(lu),這(zhe)(zhe)樣即使在(zai)東方不(bu)(bu)亮時(shi),而(er)(er)會有西(xi)方可以依賴(lai),因此,他(ta)(ta)們主(zhu)張品(pin)(pin)牌(pai)應有多個(ge)(ge)圈(quan)子(zi),他(ta)(ta)們主(zhu)張把品(pin)(pin)牌(pai)應用到(dao)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)品(pin)(pin)類、不(bu)(bu)同(tong)檔次(ci)的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)上去,這(zhe)(zhe)樣一來,品(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)目標(biao)消費群確實是(shi)擴大(da)了,銷量可能(neng)也(ye)確實做大(da)了,但(dan)這(zhe)(zhe)樣一來就讓品(pin)(pin)牌(pai)原有的(de)(de)(de)忠誠(cheng)消費者(zhe)很迷(mi)茫,由(you)于他(ta)(ta)們原來糊口(kou)的(de)(de)(de)圈(quan)子(zi),不(bu)(bu)經意之間,闖入了很多三教九(jiu)流的(de)(de)(de)目生面孔,這(zhe)(zhe)就打(da)破了這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)圈(quan)子(zi)中原有的(de)(de)(de)寧(ning)靜和和諧,并(bing)使圈(quan)子(zi)變(bian)得躁動不(bu)(bu)安,很多原品(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)忠誠(cheng)消費甚至為保(bao)護自身的(de)(de)(de)“貞(zhen)潔”,而(er)(er)退出(chu)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)曾經讓他(ta)(ta)無窮留念的(de)(de)(de)圈(quan)子(zi),他(ta)(ta)們也(ye)許會加入其它同(tong)品(pin)(pin)位的(de)(de)(de)圈(quan)子(zi),也(ye)許又(you)不(bu)(bu)會,但(dan)可以肯定(ding)的(de)(de)(de)是(shi),他(ta)(ta)們會對他(ta)(ta)們原來糊口(kou)的(de)(de)(de)圈(quan)子(zi)惋惜不(bu)(bu)已。
有(you)鑒于(yu)些(xie),品(pin)牌的(de)(de)圈子(zi)未(wei)必(bi)是(shi)大(da)比小好,究竟,消費(fei)者還未(wei)大(da)方到(dao)隨意與(yu)人(ren)分享其(qi)(qi)身份的(de)(de)地步,盡管我們也偶然能聽(ting)說(shuo),某(mou)某(mou)富豪與(yu)某(mou)某(mou)農(nong)夫稱兄道弟(di)的(de)(de)新聞(wen),但真正(zheng)又會有(you)幾個農(nong)夫兄弟(di)會有(you)這(zhe)樣的(de)(de)好命運(yun)運(yun)限(xian)呢?相反(fan),筆者倒是(shi)常(chang)常(chang)聽(ting)到(dao),少許有(you)點頭(tou)臉而穿(chuan)戴略顯樸素的(de)(de)人(ren),被人(ren)取笑,說(shuo)他像個農(nong)夫,由此可見,圈子(zi)中的(de)(de)人(ren),會對圈子(zi)外的(de)(de)人(ren)對其(qi)(qi)身份的(de)(de)挪用極(ji)其(qi)(qi)憤怒(nu)。筆者有(you)個喜歡李寧品(pin)牌的(de)(de)朋友,一次在火車上看到(dao)良多農(nong)夫工(gong)兄弟(di)都(dou)穿(chuan)戴李寧鞋(假冒(mao)李寧),于(yu)是(shi)感覺自(zi)己很掉價,從此,對李寧品(pin)牌失去了往(wang)日的(de)(de)自(zi)豪感和歸屬(shu)感。
隨大(da)流的毫無個(ge)性試(shi)圖爭(zheng)取所有(you)人,以擴大(da)圈(quan)子的品牌(pai),到頭來可能是竹籃(lan)打水一場空,為圈(quan)子中的人所不(bu)取。
“選擇圈(quan)子”比(bi)“經營(ying)圈(quan)子”更重要
選擇比努(nu)力理應更重要,這句(ju)被很多行業(ye)視為無上(shang)心經的話(hua),對品牌圈子的選擇同樣合用(yong)。
一(yi)(yi)(yi)個人(ren)從默(mo)默(mo)無聞到功成(cheng)名遂,或者(zhe)(zhe)身敗名裂(lie),很(hen)(hen)大程(cheng)度上取決于其選(xuan)擇走什么(me)樣的(de)(de)(de)(de)路,選(xuan)擇進入什么(me)樣的(de)(de)(de)(de)圈(quan)(quan)子(zi),“近朱者(zhe)(zhe)赤,近墨(mo)者(zhe)(zhe)黑”,一(yi)(yi)(yi)個人(ren)假(jia)(jia)如至身于某一(yi)(yi)(yi)不(bu)好的(de)(de)(de)(de)圈(quan)(quan)子(zi),就(jiu)會(hui)身不(bu)由(you)己,很(hen)(hen)多事情無法左右;相反,假(jia)(jia)如一(yi)(yi)(yi)個人(ren)進入了一(yi)(yi)(yi)個好的(de)(de)(de)(de)圈(quan)(quan)子(zi),在其遭受(shou)困難時(shi),就(jiu)會(hui)有圈(quan)(quan)子(zi)中的(de)(de)(de)(de)人(ren)鼓(gu)勵(li),而假(jia)(jia)如其一(yi)(yi)(yi)帆風(feng)順時(shi),就(jiu)會(hui)有人(ren)站出來提醒可能存(cun)在的(de)(de)(de)(de)題目(mu)。由(you)此(ci)看來,一(yi)(yi)(yi)個人(ren)對圈(quan)(quan)子(zi)的(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇比(bi)對圈(quan)(quan)子(zi)的(de)(de)(de)(de)艱(jian)辛經營更加重要。
同樣,我們也常(chang)常(chang)可以(yi)聽到,某(mou)某(mou)足球(qiu)運動員(yuan)由于加入(ru)了(le)某(mou)家適(shi)合其踢球(qiu)風格的(de)(de)俱樂部而(er)申明鶴起,而(er)另一球(qiu)員(yuan)可能由于轉(zhuan)會到一家不適(shi)合的(de)(de)俱樂部,從(cong)此便歸于沉(chen)寂(ji)。無數的(de)(de)事(shi)例(li)都證實(shi)了(le)對圈子(zi)正確(que)選(xuan)擇,比對圈子(zi)的(de)(de)努力經營更重要。
品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)的(de)(de)(de)經(jing)營(ying),是(shi)一(yi)(yi)項復雜、浩大而又(you)艱(jian)辛(xin)的(de)(de)(de)工程(cheng),這(zhe)其中包(bao)括品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)的(de)(de)(de)整體(ti)戰略規劃、視覺形象設計、核心價值的(de)(de)(de)提煉(lian)、品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)標識運用、品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)情景設計、品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)調性等(deng)一(yi)(yi)系列工作(zuo),這(zhe)一(yi)(yi)系列的(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)塑造行為的(de)(de)(de)終縱目標,恰是(shi)為了讓品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)在(zai)態勢上,由(you)弱變強,而品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)終縱目標的(de)(de)(de)實(shi)現從根本(ben)上說是(shi)離(li)不(bu)開品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)的(de)(de)(de)真(zhen)正擁有者(zhe)——消費者(zhe),也(ye)就是(shi)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)圈子職員的(de)(de)(de)介入。事實(shi)上,這(zhe)一(yi)(yi)系列品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)行為能否成功(gong)落地,是(shi)功(gong)勞(lao)還徒勞(lao),全在(zai)于消費者(zhe)。
曾經(jing)有人(ren)無數次(ci)的(de)(de)(de)討論過(guo),自行車的(de)(de)(de)兩(liang)個輪(lun)(lun)子(zi)哪個更重要(yao),是(shi)(shi)掌(zhang)握(wo)方(fang)向的(de)(de)(de)前輪(lun)(lun),仍是(shi)(shi)提(ti)供動力的(de)(de)(de)后輪(lun)(lun),在(zai)(zai)(zai)(zai)筆者(zhe)看來,如今的(de)(de)(de)企(qi)業在(zai)(zai)(zai)(zai)品(pin)牌(pai)(pai)打(da)造(zao)(zao)的(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)(zhong)存在(zai)(zai)(zai)(zai)兩(liang)個極端,即:要(yao)么(me)專抓銷量而置(zhi)品(pin)牌(pai)(pai)于(yu)不(bu)(bu)顧,到頭(tou)來仍是(shi)(shi)熱(re)(re)熱(re)(re)鬧鬧開(kai)幕(mu),冷(leng)冷(leng)清清收場;要(yao)么(me)是(shi)(shi)一(yi)門心思的(de)(de)(de)要(yao)打(da)造(zao)(zao)品(pin)牌(pai)(pai),但(dan)在(zai)(zai)(zai)(zai)品(pin)牌(pai)(pai)塑造(zao)(zao)的(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)(zhong),只知(zhi)埋頭(tou)拉車,不(bu)(bu)知(zhi)抬頭(tou)看路,不(bu)(bu)懂品(pin)牌(pai)(pai)經(jing)營(ying)的(de)(de)(de)方(fang)法,而只知(zhi)一(yi)味的(de)(de)(de)蠻干,它(ta)們在(zai)(zai)(zai)(zai)品(pin)牌(pai)(pai)打(da)造(zao)(zao)的(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)(zhong),對(dui)消費者(zhe)不(bu)(bu)是(shi)(shi)不(bu)(bu)熱(re)(re)情(qing),但(dan)這種熱(re)(re)情(qing),經(jing)常是(shi)(shi)無的(de)(de)(de)放矢,而是(shi)(shi)撒胡椒面(mian),它(ta)們不(bu)(bu)是(shi)(shi)對(dui)準品(pin)牌(pai)(pai)*應(ying)該去取悅(yue)的(de)(de)(de)人(ren)——圈中(zhong)(zhong)人(ren),而被它(ta)取悅(yue)的(de)(de)(de)人(ren)——圈外人(ren),又對(dui)此不(bu)(bu)知(zhi)所云。
事(shi)實(shi)上(shang),品(pin)(pin)牌(pai)(pai)打造(zao)的(de)捷徑(jing)就是通過對(dui)市(shi)場(chang)的(de)研究來找準(zhun)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)目標消(xiao)費群,然后(hou)(hou)始終如一的(de)瞄準(zhun)它,瞄準(zhun)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)圈(quan)子,然后(hou)(hou)再對(dui)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)進行戰略規劃(hua)和(he)設計,以及對(dui)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)進行測試和(he)調性,這樣品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)打造(zao)才(cai)會事(shi)半功倍,而不是事(shi)倍功半。因此(ci),筆者以為,品(pin)(pin)牌(pai)(pai)打造(zao)的(de)過程,對(dui)方法和(he)路(lu)徑(jing)的(de)選擇,比(bi)對(dui)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)經營的(de)埋(mai)頭(tou)苦干更重要(yao)。
品牌的赤貧,技術的赤貧,讓愈來愈多的中國企業有了打造品牌的想法主意和努力,但在品牌打造的方法和手段上,我們的企業還需要不斷的去探索和實踐,但任何市場中,消費者永遠是*大的,因而經營好了品牌的圈子,打造強勢品牌也就成功了一半。
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